ZDP: El asesino silencioso

26 02 2015

Llevo mascullando este post meses. Es posiblemente el tema más importante que me afecta en estos momentos. En realidad afecta a toda la gente que trabaja en escenarios de excelencia y es peor que el Ebola. Bienvenidos al ZDP, la Zona de desarrollo Proximal.

De la Wikipedia:

El concepto de zona de desarrollo próximo, introducido por Lev Vygotski desde 1931, es la distancia entre el nivel de desarrollo efectivo del alumno (aquello que es capaz de hacer por sí solo) y el nivel de desarrollo potencial (aquello que sería capaz de hacer con la ayuda de un adulto o un compañero más capaz). Este concepto sirve para delimitar el margen de incidencia de la acción educativa.

ZDPPor intentar simplificar, básicamente consiste en que hay una distancia significativa a cubrir entre donde puede llegar una persona sobre un tema con sus propios medios en términos de conocimiento y a donde puede llegar cuando tiene un mentor que le guía. Hay una preformulación del asunto que recogí en su momento, lo qué llamé el Teorema de Roca Salvatella: El hecho de que no hay conversación posible entre gente que domina de un tema nivel 2 y otra que domina nivel 8. La distancia cognitiva previene cualquier tipo de comunicación significativa.

Esto, que podría ser una interesante reflexión psicológica o de teoría de aprendizaje, en realidad es un asesino silencioso que mata cientos de deals todos los días.

Si tu estás vendiendo expertise te vas a enfrentar antes o después a la  ZDP. Si tu vendes commodities, te vas a enfrentar a otros problemas distintos (Competencia salvaje en precios sin ir más lejos), pero si vendes expertise te vas a encontrar con el problema de que tu cliente no te entiende y no lo admite. Te dirán que lo entienden, darán cabezadas afirmativas, empezarán a usar el móvil y a lanzar miradas perdidas. Nunca, bajo ningún concepto, te dirán que se han perdido en el minuto tres. Las inversiones de ego son tremendas. Antes de admitirlo se cubren de gasolina y se prenden fuego.

Recordemos a Gladwell: Necesitas 10K horas para convertirte en un experto ¿Qué te hace pensar que vas a convencer a nadie de tu diferencia, asumiendo que es real, en un elevator pitch

Lo que está desgarrando a la totalidad del mercado es la colisión frontal entre la necesidad de ser diferente y el coste real de que dicha diferenciación sea percibida por el cliente.

Antonio Ortiz tiene un post al respecto sobre TED en la que reflexiona sobre el asunto y en el que tiene una frase demoledora:

Lo peor del fenómeno es la pretensión de completitud, de que has escuchado un cuarto de hora a Ken Robinson y ya sabes, tienes criterio sobre educación y su futuro. Lo peor es la creación de esa ilusión de conocimiento exenta del esfuerzo necesario para el mismo, de haber encontrado un atajo que es falso y dañino porque alimenta uno de los mayores problemas que tenemos con la información y el conocimiento: pretender que es inmediato, simple y siempre entretenido.

Me puedo comprar o no el hecho de que el formato TED tenga o no sentido (Creo que su éxito habla por si sólo) pero entiendo perfectamente porqué funciona ¿Cómo no va a funcionar? La propuesta es imbatible: Dedíqueme usted 18 minutos de su tiempo y le haré sentirse a la altura intelectual de gente que lleva décadas en el tema.

El único problema es que es mentira. Como aquello de “Déjeme su base de datos, que ya le aplico yo Data Mining y le saco sus segmentos perfectos” 

Desde luego es mucho más comercial que “Buscáis la fama, pues aquí es donde vais a empezar a pagar. Con sudor”

La ZDP se salta con una mezcla de dos componentes: Conocimiento y “Leap of faith

ZDP2

El leap of faith es aquel salto de fe que da un cliente que no te termina de entender, y que no es capaz de explicar a terceros por qué eres diferente, pero que siente que eres diferente. Lo suficiente como para hacer un acto de fe, un salto en el vacío.

La parte del leap of faith se puede solventar si tenemos referencias potentes, éxitos anteriores, clientes nuestros que son capaces de dar la cara por nosotros. Y aún así con todo, nada consigue que una propuesta realmente diferencial triunfe como el hecho de que lo sea y de que el cliente sea capaz de percibirla.

Y eso conlleva tiempo y esfuerzo.

¿Cómo abordarlo? Me da un poco de vergüenza admitir que a pesar de que me va la vida en ello, no tengo más que unos pocos tips que ofrecer. Espero poder construir algo más efectivo con el tiempo.

  • Conoce a tus clientes

Probablemente tus clientes son solamente un 8% del mercado Global. Intenta identificar la gente que se encuentra receptiva a tu visión. Todo tu esfuerzo en el resto de la campana de Gauss será inútil. Precualifica, precualifica, precualifica…

  • Si un cliente no te entiende, no hay oportunidad.

Es así de sencillo. Next. No pares. No lo va a ser en mucho tiempo. No va a volar. No pierdas el tiempo. Que no te ciegue el tamaño de la oportunidad, que no te ciegue el valor que podrías crear al cliente.

  • Invierte tiempo en educación

Charlas, conferencias, blogs, lo que sea, cuando sea, como sea. Levanta awareness. Educa a la gente. En realidad estás reduciendo la ZDP de tus clientes potenciales. Antes o después pagará. No te ahorres tu know how. Si es diferencial de verdad, no se agotará con tus regalos.

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9 responses

26 02 2015
Jose Alcántara

¡Impepinable!

Muy buen post, leí el de Antonio y me quedé com ganas de retomar mi reflexión sobre TED (soy escéptico de su impacto formativo por más que su formato breve y algo snob mole, porque es como leerse una contraportada de un libro de Murakami y poder fardar del tema con un ponche en la mano, pero sin haberse leído el libro de Murakami, que es lo que de verdad valía la pena).

Y no, no me he leído a Murakami, como también tengo pendiente a Bolaños por más que me han recomendado 2666 no sé ni las veces 🙂

26 02 2015
julioalonso

Y todo esto suponiendo que vas directamente a tu cliente y que hablas con el interlocutor adecuado dentro de la organización. Si encima hay gente de por medio con distintos niveles de conocimiento y posiblemente distintos intereses, entonces apaga y vámonos.

Afortunadamente la mayoría de nuestras organizaciones tienen un tamaño en el que para conseguir los objetivos no hace falta vender a todos los clientes del mercado. Mejor saber detectar cuanto antes si una oportunidad no tiene recorrido y concentrar los esfuerzos en otras.

1 03 2015
Cajón semanal de enlaces nº55 - Marc Martí

[…] ZDP: El asesino silencioso | Javier G. Recuenco […]

1 03 2015
Gonzalo Martín

Se te está solicitando iniciar sesión ya que gonzalo@gonzalomartin.tv pertenece a una cuenta en la que no has iniciado sesión.
Al iniciar sesión publicarás el siguiente comentario a ZDP: El asesino silencioso:

Murakami está sobrevalorado, Jose. Te lo digo yo, que he merendado en Japón.

Siendo el post de lo mejorcito de la cosecha Recuenco, todos deberías saber que uno tiene complejo de Pepito Grillo, así que hará notar dos cosas:

a) que esta es la descripción de la frustración de todo consultor: tiene las ideas, a veces hasta el entusiasmo, pero carece de la capacidad ejecutiva que tiene el cliente que te paga. Y uno termina por aburrirse de no poner – al menos del todo – lo que sabe y le gusta en la práctica.

b) siempre se dijo que el responsable de que la comunicación se entienda es el emisor. Es decir que “cuando no nos entienden” algo debemos tener nosotros de culpa. Debe ser verdad también que dar explicaciones de algo que requiere 10.000 horas de curva de experiencia para vislumbrar convierte la tarea en imposible… hasta que a alguien le duele la china en el zapato: te llaman todos el día que se les caen las torres gemelas, pero eso es un cisne negro. Lo normal son minisaltos de complejidad.

Viajo a Colombia todos los meses y, aunque la información viaja más rápido que nunca, compruebo que como era esperable el conocimiento no viaja tan rápido: ves que las prácticas digitales parecen las mismas, pero en el fondo no lo son. El hecho de tener más conocimiento no resuelve la cuestión: puede ser un conocimiento aún no necesario para ganar más dinero o seguir ganándolo por lo que se vuelve poco útil. Que la gente compre futuro cuando el presente es feliz o, por lo menos, simple, siempre es una tarea frustrante.

1 03 2015
javiergrecuenco

Bueno, bueno, bueno…

Básicamente si no fuera porque el nivel del agua está subiendo y muchos ya la tienen hasta el cuello, no tendríamos ni la mitad de las oportunidades. Mucha gente lo que quiere en realidad es que el reloj ande para atrás y se pare a mediados de los noventa otra vez.

Se me olvido comentar este factor que contribuye al leap of faith, pero en realidad es que no es faith, es pura desesperación.Es lo mismo que cuando te desahucian porque tienes un cáncer que te ha comido ya hasta las tripas. Es el momento de los chamanes, los curanderos, y los milagros.

2 03 2015
Gonzalo Martín

Si haciendo lo de siempre sigues vendiendo ¿para qué cambiar? Más allá de la curiosidad natural por la novedad, no ves compromiso por nuevas formas de actuación cuando lo antiguo te funciona. Ahora mismo, el boom de redes sociales ha llevado a un esquema de comunicación que hace feliz al mk tradicional porque tiene lo de siempre: métricas alucinógenas y spam, llamado como se quiera y con la prudencia en la insolencia que se quiera. Pero lo divertido del asunto es que el spam funciona. Con todo, la hipersegmentación de un facebook permite cositas muy finas a costes muy competitivos y eso da juego. Y muchos aspectos de lo que hablamos tienen mucho vinculado a aspectps del mk que no son comunicación: como qué producto hago y cómo lo concibo, los que construyen una marca amada necesitan decirlo menos y les vienen a buscar. La marca es amada porque lo que haces gusta y fascina. Es mucho más complicado que spamear. Al final, resulta que todo son opciones y situaciones para cada negocio. Lo que haces puede ser feo, poco glamouroso, etc. y no hay forma de seducir con eso, pero sigue habiendo segundos,terceros, cuartos y hasta décimos jugadores de mercado que hasta ganan dinero.

22 03 2015
Cuando el cliente no está a tu nivel | Raúl Hernández González - Blog

[…] marcado para leer desde hace algunas semanas un artículo de Javier G. Recuenco. Ayer lo leí. Muy interesante, como no podía ser […]

22 03 2015
Raúl Hernández González

Por fin he leído el artículo. Muy interesante. Pero en mi opinión te dejas una tercera alternativa; la de bajarnos del “pedestal del experto” y plantear proyectos simplificados (y sí, menos potentes, menos detallados, incluso técnicamente imperfectos… además de aburridos para nosotros) que ese cliente que está varios niveles por debajo de nosotros pueda entender e implantar. Como Jesús hablaba en parábolas para que el pueblo, a nosotros también puede que nos toque “apearnos del burro”.

Lo desarrollo un poco más aquí: http://blog.raulhernandezgonzalez.com/2015/03/cuando_cliente_no_esta_a_tu_nivel/

23 03 2015
javiergrecuenco

Pues no te digo que no, sobre todo teniendo en cuenta que conviene comer 🙂 Pero mi postura no es un tema de elitismo, es un tema de posicionamiento. Intentaré desarrollarlo en otro post.

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